Cinco táticas para conquistar o consumidor brasileiro online

A empresa de consultoria em mídia US Media Consulting publicou recentemente uma série de artigos em português contendo análises a partir de pesquisas sobre o consumidor online brasileiro. Diante de uma fonte tão rica de informações procederemos a um esforço de reflexão para consolidar as principais consequências desses dados para o processo decisório em marketing online para as empresas brasileiras.


A maioria dos brasileiros de todas as classes sociais acredita que os produtos mais conhecidos são os de melhor qualidade. Fonte: US Media Consulting (2013) Gráfico por Géssica Hellmann & Cia.
Razões e Motivações de Compra do Consumidor Brasileiro
O artigo intitulado simplesmente “Por que os brasileiros compram” faz um elenco de dados de diversos estudos sobre o comportamento de compra do consumidor brasileiro.
Só compra de quem conhece. Como alertamos neste blog desde agosto de 2009, a reputação de sua marca na internet é um dos fatores mais salientes na decisão de compra do consumidor. Em números, a reputação de uma marca é o fator de maior peso na decisão de compra de 49% dos brasileiros, sendo que dois terços dos brasileiros de todas as classes sociais preferem marcas consolidadas no mercado. Mais da metade dos brasileiros das classes A, B e C associam a popularidade de uma marca à qualidade do produto, número que chega a impressionantes 67% nas classes D/E.
Não resiste a uma boa pechincha. O brasileiro é extremamente sensível a descontos e ofertas: 83% tem o hábito de pesquisar o menor preço antes de comprar.
Gosta de produtos feitos para durar. 70% dos brasileiros são sensíveis ao “barato que sai caro”, considerando a durabilidade do produto além do preço em sua decisão de compra.
Amores antigos. O brasileiro estabelece relacionamentos de longo prazo com produtos e marcas: 75% afirmam que a experiência com um produto é determinante na decisão de compra.
A força da família. A opinião da família influencia 68% dos brasileiros contra 31% que se dizem influenciados pelos amigos.

Que estratégia adotar com base nesses dados
Os cinco dados apresentados acima representam um mapa estratégico de tudo o que é necessário fazer para conquistar o consumidor brasileiro.
Em primeiro lugar, torne-se conhecido. Como o brasileiro prefere comprar de quem conhece, você nunca pode investir demais em se tornar conhecido. A comunicação de marketing é, portanto, um fator-chave para quem deseja crescer no mercado brasileiro. Nesse contexto, cortar investimentos em publicidade em momentos de crise revela-se uma tática praticamente suicida.

Em segundo lugar, cuide do preço e da qualidade. Se puder, ofereça os preços mais baixos. Caso contrário, justifique a diferença de preço a seu favor como consequência da durabilidade de seu produto.
Terceiro, cultive relacionamentos. Como já dizíamos em junho de 2008 no artigo “Promova um relacionamento duradouro com seus clientes”, a empresa que deseja conquistar o consumidor brasileiro precisa ter uma visão de longo prazo, usando as redes sociais para enriquecer a experiência de consumo e aprofundar os vínculos positivos com a marca.

Finalmente, amplie sua estratégia de comunicação para que inclua entre os seus públicos de interesse, os principais influenciadores da decisão compra, com destaque especial para os membros da família.